Come raggiungere regolarmente il massimo dei risultati nelle vostre negoziazioni

Se per l’aggiudicazione di un contratto sono disponibili più fornitori equivalenti, le negoziazioni si svolgono di solito in modo sequenziale in incontri bilaterali con i singoli fornitori. In tal caso, gli aspetti relativi alla concorrenza non sono trasparenti o vengono distorti. Inoltre, il fornitore può solo pianificare la sua strategia di offerta con alcune incertezze.

I partecipanti alla negoziazione cercano di analizzare i parametri di riferimento propri e della controparte sulla situazione iniziale, nonché le possibilità di azione, le aspettative e gli obiettivi per prevedere il comportamento e migliorare la propria posizione con attività mirate. Attraverso la definizione delle condizioni di riferimento, gli acquisti guidano sistematicamente i risultati delle negoziazioni nella direzione desiderata.

Applicando un approccio basato sulla teoria dei giochi nelle aste d’acquisto è possibile aumentare significativamente i risultati. In questo contesto, gli acquisti definiscono regole chiare per il corso delle negoziazioni e la successiva aggiudicazione dei contratti e comunicandole apertamente. Ciò consente ai fornitori di pianificare meglio le loro offerte sulla base delle specifiche e di competere direttamente con i concorrenti sul mercato. L’ufficio acquisti si pone così come arbitro neutrale. In questo modo, il buyer crea la situazione di massima concorrenza dal lato del fornitore.

La teoria dei giochi può essere applicata anche nel corso delle trattative di acquisto. Nelle aste d’acquisto vincolanti, il buyer si impegna a garantire regole di negoziazione e di aggiudicazione precise e oggettive nei confronti di tutti i fornitori. Queste vengono definite dal banditore prima dell’inizio dell’asta. Il successo delle aste di acquisto dipende essenzialmente da due condizioni:

• L’effettiva concorrenza nel mercato degli acquisiti (nessun mercato di venditori).
• Il volume di aggiudicazione dovrebbe essere interessante sia in termini economici per il mercato che dal punto di vista strategico per gli offerenti.

Il successo di un’asta non dipende solo dal prodotto o servizio e dal suo volume, ma anche dalla possibilità di ridurre le varie dimensioni di confronto a una sola componente – il prezzo.

Di seguito è riportata una best practice per condurre al meglio le trattative di acquisto attraverso le aste.

Il corretto schema di assegnazione dei bandi massimizza il risultato dell’acquisto e può portare ad un successo inaspettato proprio per le dinamiche competitive create.  Non c’è limite alla creatività degli acquisti nella fase di negoziazione e di assegnazione dei contratti.

Oltre alla decisione di una progettazione dell’asta adeguata, la trasparenza e la fiducia sono la chiave del successo, poiché spesso sono le medesime persone lato acquisti e lato fornitori che si ritrovano in trattative ricorrenti.

La preparazione impeccabile è il prerequisito assoluto per l’utilizzo della teoria dei giochi nelle aste. Richiede più tempo e impegna molte più risorse, ma è il fattore decisivo per il successo!

La teoria dei giochi è un metodo altamente efficiente per rendere le trattative e le aste più efficaci. Il suo utilizzo mirato è un elemento fondamentale che deve esser presente tra gli strumenti del dipartimento acquisti.