Wie Sie systematisch maximale Ergebnisse in Verhandlungen erzielen

Wenn für einen zu vergebenden Auftrag mehrere gleichwertige Lieferanten zur Verfügung stehen, dann finden die Verhandlungen meist sequenziell in bilateralen Treffen mit einzelnen Lieferanten statt. Hierbei sind die Wettbewerbsaspekte nicht transparent oder verzerrt. Darüber hinaus kann der Lieferant seine Angebotsstrategie nur mit einigen Unsicherheiten planen.

Die Verhandlungspartner versuchen, die Rahmenparameter der Ausgangssituation sowie die eigenen Handlungsoptionen, Erwartungen und Ziele der jeweils anderen Partei zu analysieren, deren Verhalten vorherzusagen und durch optimale Aktivitäten die eigene Position zu verbessern. Durch eine effektive Ausgestaltung der Rahmenbedingungen kann der Einkauf die Ergebnisse von Verhandlungen systematisch in die gewünschte Richtung lenken.

Durch die konsequente Nutzung von spieltheoretischen Überlegungen in verbindlichen Einkaufsauktionen können die Ergebnisse signifikant erhöht werden. Hierbei werden durch den Einkauf klare Regeln zum Ablauf der Verhandlung und zur anschließenden Vergabe definiert und offen kommuniziert. Dadurch können die Lieferanten ihre Angebote auf Basis der Vorgaben besser planen und sich im direkten Wettbewerb mit ihren Marktbegleitern messen. Der Einkauf fungiert nur mehr in der Rolle eines neutralen Schiedsrichters. Damit schafft der Einkauf eine maximale Wettbewerbssituation auf der Lieferantenseite.

Die Spieltheorie lässt sich auch auf den Ablauf von Einkaufsverhandlungen übertragen. Der Einkäufer verpflichtet sich bei verbindlichen Einkaufsauktionen gegenüber den Lieferanten zu genauen, objektiven Verhandlungs- und Vergaberegeln. Diese werden vor Beginn der Auktion durch den Auktionator definiert. Ob Auktionen erfolgreich im Einkauf Anwendung finden können, ist im Wesentlichen von zwei Bedingungen abhängig:

• Existierender Wettbewerb im Beschaffungsmarkt (kein Verkäufermarkt)
• Das Vergabevolumen sollte sowohl monetär attraktiv für den Markt als auch für die Bieter strategisch interessant sein.

Der Erfolg einer Auktion ist nicht ausschließlich vom Produkt oder Dienstleistung und deren Volumen abhängig, sondern von der Möglichkeit der Reduzierung der diversen Vergleichsdimensionen auf nur mehr eine einzige Komponente – den Preis.

Nachfolgend die Übersicht der Best-Practice-Methode zur Durchführung von Einkaufsverhandlungen mittels Auktionen.

Das passende Vergabedesign maximiert das Ergebnis des Einkaufs und kann zu unerwarteten Erfolgen durch Wettbewerbsdynamiken führen. Hierbei ist der Kreativität des Einkaufs in der Verhandlungs- und Vergabedesigns keine Grenze gesetzt.

Neben der Entscheidung für die passende Auktionsform ist Transparenz und Vertrauen der Schlüssel zum Erfolg, da es sich oftmals um die gleichen Personen auf Einkaufs- und Lieferantenseite handelt, die in wiederkehrenden Verhandlungen aufeinander treffen.

Die perfekte Vorbereitung ist die absolute Voraussetzung für den Einsatz der Spieltheorie in Auktionen. Es benötigt mehr Zeit und bindet weit mehr Ressourcen, ist aber der entscheidende Erfolgsfaktor!

Die Spieltheorie ist eine hocheffiziente Methode, um Verhandlungen & Auktionen erfolgreicher zu gestalten, die in jede Toolbox einer Einkaufsabteilung gehört, um diese gezielt einsetzen zu können.